“Você entrega valor ou vapor” Foi com essa frase que o empreendedor Mike Ajnsztajn, co-fundador da aceleradora ACE e investidor-anjo, instigou os presentes na Conferência Nacional Anjos do Brasil em 2017.

Fundador de empresas em diversos países, Mike investe em startups há mais de dez anos nos Estados Unidos e, por isso, entende delas e de empreendimentos como ninguém. Além é claro de como atrair investidores-anjo para um negócio.

Mike é o tipo de palestrante que gostamos de trazer para as nossas conferências anuais. Como o público alvo das conferências da Anjos do Brasil são empreendedores, figuras como Mike são essenciais para incentiva-los a encarar os desafios do setor e entender esse ecossistema.

Com tanta experiência com o desenvolvimento de Startups, Mike tinha que abordar sobre entrega de valor ao cliente e ao investidor – algo que muitas empresas acreditam fazer, porém, na realidade, estão no caminho contrário a esse movimento. “Esse é o grande dilema pelo qual o empreendedor passa. Ele não olha para o mercado, não pesquisa, valida a ideia e acha que consumidor está achando tudo lindo”, conta o executivo. “É preciso puxar dados, analisar, conversar com clientes e saber qual é a expectativa deles” completa Mike.

Como, então, garantir que você gera uma proposta de valor ao seu negócio? Mike começa pelo básico: o Canvas. Para ele, esse livrinho cheio de desenhos é o caminho das pedras para quem deseja entregar um negócio com valor agregado aos clientes e investidores. “O termo ‘Proposta de Valor’ fica no meio do Canvas não à toa, pois ela está diretamente relacionada aos consumidores”, explica, tomando como exemplo um caso famoso no mundo todo: o Pokémon Go.

“Quando o Pokémon Go foi criado, qual era proposta de valor? Trazer fantasia para a realidade ou realidade dentro da fantasia e fazer as pessoas irem para a rua e interagirem”, conta Mike.

O resultado da iniciativa foi que a coisa deu tão certo que se tornou uma plataforma de comunicação entre os usuários, que são crianças, adultos, hipsters, etc.

Outro exemplo de sucesso mencionado pelo investidor foi o Spotify, a famosa plataforma de streaming de músicas online que atingiu milhões de usuários no mundo todo.

“Sua proposta original era ouvir música de graça, só que eles perceberam que, se não monetizassem, não teriam como seguir oferecendo o serviço para todo mundo”, explica.

Foi então que a companhia teve a ideia de oferecer uma proposta de valor dupla: uma oportunidade para quem curte música, quer compartilhar e ouvir, além da publicidade para quem anuncia. Assim, quem está na modalidade gratuita acaba pagando para se livrar dessa publicidade.

“Ficou muito clara essa proposta de valor porque, do free, o consumidor passa para o pago. Hoje em dia, já são mais de 100 milhões de usuários no mundo”, completa o executivo. Como fazer o cliente entender sua proposta de valor?

Ainda citando o Canvas, Mike enfatizou os dois aspectos fundamentais para se relacionar com o cliente, que envolvem compreender a reação do cliente e o que ele espera.

“O usuário precisa viciar no teu produto e voltar para sempre”, destaca o empreendedor, frisando que muitas startups cometem o erro de se esquecer que um mesmo cliente pode comprar centenas de vezes um só item. Sendo assim, uma base gigante de clientes nem sempre é tão positiva.

O grande erro de percepção de alguns empreendedores é não enxergar que o que ele entrega nem sempre é o que o consumidor busca. “Aí fica a pergunta: teu cliente paga pelo quê? Ele vai voltar, vai ficar?”, questiona.

Adaptar propostas de valor e adequar-se às necessidades dos clientes é essencial para que um negócio tenha sucesso. Um exemplo é o Uber, que, nos Estados Unidos, alterou sua política de reservas antecipadas de viagens. Após ouvirem o consumidor, eles viabilizaram essa possibilidade, mesmo indo contra a ideia de ter “sempre um carro à disposição em até 3 minutos”, como prega a companhia.

Como os pequenos negócios sobrevivem em meio aos gigantes? Além de citar exemplos de grandes companhias, Mike deu exemplos de empresas que estão sendo aceleradas pela ACE, aceleradora da qual ele faz parte. O objetivo foi demonstrar que propostas de valor robustas podem estar presentes em qualquer tipo de negócio, mesmo os que estão no início.

Uma delas é a Decorati, plataforma de reforma de imóveis que trabalha com quem está reformando, entregando desde projeto até o final da obra. “Eles fazem projeto online, têm apoio telefônico, contratam a obra para você, têm cronograma de entrega com fotos e ali você acompanha tudo”, conta.
Este modelo de negócios é parecido com a Archie, startup investida pela rede da Anjos do Brasil que é uma plataforma online que une clientes que gostariam de montar ou repaginar um ambiente, aos profissionais de arquitetura e decoração. Conheça mais sobre ela neste link.

A Flapper é outro exemplo, que chegou para preencher uma demanda de mercado por voos fretados mais baratos.

“Por meio dela é possível viajar num jatinho compartilhado por um preço muito menor. A proposta de valor deles é muito clara para o usuário e, por isso, estão indo muito bem”, completa.

Embora não cite fórmula mágica, Mike Ajnsztajn recomenda que, ao buscar um investidor, o empreendedor sempre entenda o outro lado. “Ele [investidor] quer apostar em inovação, mas quer se envolver, ajudar, diversificar o portfólio e se reciclar”, explica.

“Quanto mais você conversar com ele, mais ele vai reagir. Por isso, sejam francos e diretos. Esse é o maior valor que você poderá entregar a ele”, conclui.